Les neurosciences du consommateur nous permettent en fait d’analyser, d’étudier et de voir très concrètement quels sont les comportements du consommateur.
Et pour ça, on se rend compte très vite qu’en fait, il existe des passerelles entre le produit ou la publicité du produit et puis nous-mêmes, le consommateur.
Et cette passerelle est mesurable, notamment grâce aux IRM, les images à résonances magnétiques.
Vous avez tous vu ça certainement à la télévision, ces images du cerveau qui nous montrent des petites taches de couleurs pour voir quelles sont les zones qui sont impliquées.
Il y a des zones qui sont importantes lorsqu’il s’agit de consommer.
Ce sont les zones du plaisir.
Parce que les zones du plaisir, bien sûr, elles entrent en jeu quand on regarde par exemple une simple publicité à la télé.
Ces neurosciences nous ont prouvé en fait que cette décision d’achat pouvait ne pas être rationnelle et surtout qu’elle pouvait être manipulée.
Donc le cerveau peut être mis sous influence.
Une des trois techniques de vente, c’est évidemment tout ce qui est promotion en version limitée dans le temps.
Vous avez vu certainement ces offres au rabais.
Effectivement, si en plus derrière il y a une certaine urgence qui a été mise au point, tout de suite, ça nous pousse à l’achat.
D’autant plus, si vous êtes familiers avec le produit, ça aide tout de suite.
Et ça crée dans le cerveau une occasion rêvée de faire une bonne affaire.
Et les meilleurs exemples, bien sûr ce sont les soldes.
Pendant cette période-là, vous voyez bien que vous êtes sous haute influence marketing, qu’ils vous ont littéralement pris en main, et qu’ils sont en train de vous manipuler.
Il y a juste simplement à regarder les longues files d’attente qu’il peut y avoir durant ces soldes.
On est pile dedans dans l’exemple typique.
Deuxième technique de vente : l’humour.
L’humour donne fatalement une image tout à fait positive à la marque qui imprime ce sourire peut-être chez vous, ce plaisir dans tous les cas de regarder.
Et en plus, il est prouvé que ça aide à la mémorisation.
Donc, l’humour en tant que technique de vente, moi, je dis oui.
Troisième technique de vente : les sentiments forts.
Nous sommes des êtres émotionnels.
Donc faire passer un sentiment fort, réussir à faire couler une larme, c’est magnifique au niveau technique de vente.
Là, c’est tout gagné.
Alors on peut prendre des exemples.
Une très bonne idée par exemple celle de la SPA, la société protectrice des animaux qui propose, je ne sais pas si vous avez remarqué, juste avant les départs de vacances, des spots publicitaires qui nous découragent quelque part d’abandonner nos animaux.
Et voilà quelque chose de tout à fait concret pour vous aider à comprendre que oui, dégager de l’émotion au travers d’un produit, d’une publicité de manière générale, ça va aider à faire passer le message.
Les indices de mesure scientifiques
Alors comment est-ce que ça se mesure toutes ces histoires de cognitions marketings ?
Eh bien, c’est tout simplement de l’IRM.
Il y a carrément des études qui sont faites là-dessus pour voir un petit peu quelles sont les zones du cerveau.
Si oui ou non en tous cas, les zones du cerveau recherchées se déclenchent.
On analyse les stimuli sensoriels, tout ce qui est goût, odorat, vue, ouïe, toucher, et on en tire fatalement des conclusions.
Et les conclusions, c’est de connaitre l’impact exact sur le cerveau et de fatalement après les mettre en application pour essayer d’hypnotiser le consommateur.
Bon, cela dit, ce n’est pas donné cette histoire-là, 800 € de l’heure la moindre étude et il faut des mois et des mois avant de tirer des conclusions.
Donc il y a très peu de marques qui peuvent se l’offrir.
Seulement les plus grandes marques peuvent faire de véritables études pour tirer de véritables conclusions et pouvoir chercher à influencer le consommateur.
Parce qu’effectivement, on se rend compte que ça marche. C’est tout à fait fonctionnel et ça donne d’excellents résultats.
C’est quelque chose qui risque de se développer de plus en plus.
